“这种剃须刀很容易操作——”
“容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。”
案例中，“对我有什么好处”就是客户的利益点。
客户最在意的显然是利益而不是特征，特征是对利益的支持基础，利益才是客户追求的根本东西。根据对实际的销售行为的观察和统计研究，60%的销售人员经常将特征与利益混为一谈，无法清楚地区分；50%的销售人员在进行销售陈述或者说服销售的时候不知道强调关键的利益点。销售人员必须清楚地了解特征与利益的区别，这一点在进行销售陈述和说服销售的时候十分重要。
亨利一味强调这种新式剃须刀好用、性能优良，但是对于客户的信息反馈却不重视，客户一直在问“这跟我有什么关系”，而亨利却对此置若罔闻。这样的营销怎么能赢得消费者的满意呢？当客户明显希望清楚地了解这些产品或者生意主张能够带来什么样的好处的时候，他却喋喋不休地讲述自己的产品包装如何漂亮精美，产品多么容易操作。
正确做法：
1.清楚认识自己的产品
训练有素的销售人员能够清楚知道自己的产品究竟在哪些方面具备优良性能，而不是一味地在一些并不重要的环节上浪费时间。为了能够清楚解释产品或销售计划是如何满足客户的需要，销售人员应该十分熟练地掌握产品的特征可提供的利益。